中國SaaS公司的機會是否來了？
【資料圖】
來源丨創業邦（ID：ichuangyebang）
作者丨巴里
編輯丨子鉞
圖源丨圖蟲創意
2022年，在經歷SaaS上市公司股價大跌、獨角獸估值暴跌后，SaaS圈又傳來一個重磅消息。
近日，有媒體報道，全球最大的SaaS巨頭Salesforce宣布“解散”中國區直銷部門，涉及中國內地和中國香港業務，引發業內關注。
據了解，目前Salesforce已經關閉位于香港的辦公室。中國內地和中國香港的業務將交給阿里云代銷。Salesforce在新加坡還保留原中國區業務團隊，負責對接客戶和合作伙，包括對接阿里。
作為在美國市場締造神話的SaaS行業鼻祖，Salesforce的成功一直被業內視為典范。這家1999年在美國成立的企業最開始專注于CRM（客戶關系管理），后逐漸覆蓋財稅、人力等多個SaaS細分賽道。
2022財年，Salesforce營收達264.92億美元（約合1800億人民幣），與其2004年上市時相比，營收增長超200倍。而亞太地區的總收入占比為9%。
入華18年，Salesforce似乎長期遭遇“水土不服”。CRM頭部廠商銷售易的CEO史彥澤發文稱，Salesforce這么做除了中國區業務本身的挑戰，目前大環境和趨勢也是退出的重要因素。
伴隨著Salesforce的成功，國內曾涌現出了一批基于SaaS模式的CRM創業公司。大家都堅信未來中國也能誕生出巨頭級的公司。這些公司也被稱之為“Copy from USA”。
中美SaaS市場一直存在“十倍論”之說。阿爾法公社創始合伙人許四清曾指出，中國企業平均每年采購SaaS的金額與美國存在10倍的差距，這是中國ToB創業者的巨大機遇。
那么，中國SaaS公司的機會是否來了？中國SaaS創業者又該如何做強自己？
“并非天上掉餡餅，
你也要有能力接得住”
“對于國內SaaS公司來說，的確是個突破的機會。”一位SaaS創業者對創業邦說道。
國產替代本身就是一個大趨勢。但要做到，也并非以天上掉餡餅，坐享其成。
首先，國內SaaS公司要加強自身產品建設，自己的軟件能力要和目標客戶的需求相匹配，確保能夠承接得住。
其次，一定要理性的替代。
很多企業在國內不用Salesforce，但可能在海外使用，中國市場只是它的一個分公司或者業務分支。所以，國內SaaS公司還是要有清晰的定位，替代掉的只是這家企業中國業務的部分信息化而已。因此，這就要求國內SaaS公司要有充分的連接能力，也就是對數據平臺、應用平臺的能力建設提出了更高的要求。
“Salesforce之所以能夠在國外取得成功，在于其解決的是銷售過程的管控和銷售效率的提升問題，國內產品仍存在一定差距。”該創業者說道。
在2015年以前，伴隨著Salesforce的成功，國內涌現出了一批基于SaaS模式的CRM創業公司。
“當時，大家都堅信未來中國也能誕生出巨頭級的公司”，這些公司也被稱之為“Copy from USA”。
伴隨著當時國內火熱的企業上云熱潮，國內第一波SaaS創業潮得以爆發。
但在后來很長一段時間，這些創業公司一度走入低潮。
阿爾法公社創始合伙人許四清在創業邦DEMO CHINA上曾分析，中國SaaS市場滯后有三大原因：
1、舶來品先進好用。
2、企業客戶尤其是大型客戶喜歡做in-house開發。企業內部的技術派經常覺得創業公司的產品沒什么了不起，自己也能做，于是便招兵買馬自己干。
3、投資和創業周期長、關鍵技術門檻高是企業服務的特征，但是過去20多年國內ToB投資欠賬也是事實。
但好消息是，中美SaaS市場一直存在“十倍論”之說。
許四清指出，中國企業平均每年采購SaaS的金額與美國存在10倍的差距，這是中國ToB創業者的巨大機遇。
在中國企業服務里，IaaS、Paas和SaaS分別占62%、10%和28%，這與美國的14%、15%和71%相對比是倒掛的。
究其原因是大廠先行，BAT等云服務商已經為行業起步鋪平了道路。但面向應用的SaaS領域，國內還處于快速起步的階段，這個領域的機會還有很多。
創業者不用樣樣都好，
只需要“一針杵破天”
在美國，SaaS公司有一個8年成長模型，也就是說這些公司平均的上市時間是8年，也被稱為“53221”模型。
具體來說，一家SaaS公司前2-3年是在做基礎產品的構建，如果年營收以100萬美金起步計算，此后的5年通常會分別保持5倍、3倍、2倍、2倍、1倍的增長，第8年上市的時候營收規模就是1.5億美元。
上述創業者指出，這套美國經典的SaaS增長模型在中國同樣適用，但能夠跑完這套模型的中國公司寥寥無幾。
“沒有跑完這套模型前，絕大多數SaaS公司是不具備上市能力和并購能力的，即便是Salesforce并購Mulesoft、Tableau、Slack等公司也是在其2004年上市之后才開始。”
同時，美國SaaS公司的上市是一個綜合指標論，具體會看四個指標：
1、增長速度，也就是公司的增長率有多高。
2、續費率和續約率。續約率方面，國內續約率至少要做到85%以上，國外做到90%；續費率方面，國內頭部公司可以做到110%左右，國外需要做到120%-130%。
3、獲客效率。如果ARR (年度經常性收入) 除以CAC（客戶獲取成本）能夠做到1，LTV（客戶全生命周期價值）除以CAC做到4或者5，那么這家公司的價值模型就跑通了。
4、是否具備現金收窄的運營能力。Salesforce成立十年之后仍然在虧損，但其現金流是持續收窄，整個公司的體量也在不斷變大。而國內很多公司的情況是：今年做2億元營收，今年就要凈花掉2億元，簡單來說就是“花錢買收入”。
該創業者指出，中國的SaaS創業者往往看到的是，Salesforce是靠資本并購做大做強這樣一個表象，但卻忽略了一個至關重要的問題：Salesforce自身有著一個健康的模型和完善的能力。而國內絕大部分公司還沒有開始綜合地思考自己的增長效率、留存率和現金收窄的運營能力。
當這些能力不完全具備的時候，這家SaaS公司就談不上“健康”，更不要談“擴張”、“并購”了，所謂的“上市”也只是奢望。
“即便是公司做到了5億港幣以上的營收，符合港股的上市標準，但由于港股是全注冊制，如果公司的綜合指標不健康，也仍然是個垃圾公司。”
他認為，中國的SaaS公司正在從一個機會型增長慢慢要變成能力型增長，在這個時候，比拼的是誰更理智、更專業、更有定力。
國外SaaS公司通常非常專注，只做一個細分領域，而不是像國內公司先做一個領域，后來發現客戶不買單，再做另一個功能，這個客戶也不買單，再做一個硬件，最后把自己組合了一個全功能產品。
“功能最全的產品是瑞士軍刀，但那只是一個玩具而已。”
許四清也同樣認為，投資機構最早投SaaS類項目時，都是為了解決某一個垂直領域的問題，例如IT服務、移動支付、協作開發、人力資源等等，實際上就是圍繞管人、管客戶、管錢、管供應鏈來做的。
“創業者并不需要樣樣都好，只需要‘一針杵破天’，將最優勢的地方做到行業第一位，你就是老大。”